Perchè è così difficile, per alcuni coach ben formati, promuovere, vendere e trovare clienti? L’approccio di marketing consiste nel far conoscere l’esistenza di un determinato prodotto o servizio, a un target ben identificato. Il processo di vendita consiste nel fare in modo che avvenga un acquisto dalle persone considerate “target”.
Questi due approcci richiedono un pensiero strategico che si interroga sul “come fare” per catturare l’attenzione di una popolazione target e promuovere le decisioni di acquisto. Tieni presente, tuttavia, che è impossibile rispondere alla domanda “come farlo” se non hai prima risposto alla domanda “Chi saranno i tuoi clienti?”. Saper arrivare da qualche parte presuppone una destinazione precisa. Lo stesso vale per un approccio di marketing e poi di vendita. Questo articolo propone un quadro di riflessione sulla vendita del coaching, e non un metodo di vendita miracoloso, che comunque non esiste. Quando si tratta di coaching, il prodotto sei tu, quindi sta a te trovare il tuo metodo.
Come è il tuo cliente ideale?
Finché non hai risposto alla domanda “chi saranno i miei clienti”, quella su “come trovare clienti” ha poche possibilità di successo. Un coach non può farlo per tutte le tipologie di persone, quindi occorre cercare il proprio target di clientela e, soprattutto, mettere fine all’illusione di poter offrire i propri servizi a un pubblico molto vasto. Se non hai una visione chiara del tuo “cliente ideale”, hai una probabilità molto bassa di trovarlo, e anche i tuoi futuri clienti hanno quasi zero probabilità di trovarti.
Quando il coach e il servizio offerto si fondono
I tuoi futuri clienti sono coloro che proietteranno su di te una capacità tecnica e relazionale per supportarli nella risoluzione di un problema specifico, di cui siano a conoscenza o meno. Al di là di tutto quello che stai per dire, la decisione del potenziale cliente si basa su fattori emotivi: “Sceglierò questo coach perché mi sento sicuro di superare i miei limiti e raggiungere i miei obiettivi; probabilmente ha vissuto quello che sto vivendo io in questo momento, ed è stato in grado di superare questa difficoltà!”. Non c’è nulla di razionale in questa decisione di acquistare un servizio. È probabile che i tuoi clienti scelgano te non in base a ciò che dici loro sulle tue capacità di coaching, ma piuttosto sul modo in cui lo dici, sul tuo livello di coerenza e su ciò che traspare . Il primo strumento e punto di forza dell’allenatore è l’allenatore stesso. Allora come trovare le persone con cui potrai essere l’espressione o un modello di ciò che offri? Ci sono diversi modi per rispondere a questa domanda.
La strategia dell’attesa e della passività
Armato delle tue nuove competenze, della tua cassetta degli attrezzi ben fornita, dei tuoi biglietti da visita e del tuo sito web, aspetti che i clienti vengano da te. E il tuo telefono rimane disperatamente silenzioso. Nessuno si precipita da te, per la sola e buona ragione che questi potenziali clienti non sanno della tua esistenza e non possono conoscere i tuoi talenti. Per avviare la tua attività, offri i servizi ai tuoi parenti che avranno la grande opportunità di godere di un servizio gratuito. Oppure offriti come volontario in un’associazione. Questo può essere un modo per imparare il tuo mestiere, per costruire la fiducia in se stessi e la coerenza di cui hai bisogno e che sarà il tuo primo biglietto da visita.
La strategia generativa
Consiste nel distaccarsi dal quadro limitato dei modi passati di pensare, cioè prendere le distanze da ciò che si stava facendo (il COSA) prima, e dal modo effettivo di farlo (il COME), per tornare alla fonte di tutta la tua conoscenza, cioè te stesso. È come partire dalla pagina bianca dello scrittore, dalla tela bianca del pittore, o dal punto cieco della nostra natura profonda per inventare qualcosa che non è mai esistito prima e che non hai mai immaginato nella cornice ristretta del modo abituale di pensare. Le risposte non sono nella tua testa, ma nel profondo del tuo corpo e del tuo cuore.
Ci vuole una pausa, silenzio, concentrazione su te stesso, per far decantare l’acqua fangosa della tua mente e far emergere la purezza dell’acqua e della luce che la attraversa. Sarai chiamato a prendere una nuova direzione, a volte spaventosa, per poter inventare o reinventare la tua attività di coaching. Steve Jobs ti direbbe che l’innovazione non è mai nata dalla ricerca di mercato, ma piuttosto dalla meditazione. Per reinventare il tuo lavoro di coach, per avventurarti in nuovi territori occorre riconnettersi con la fonte del proprio essere poi lasciarsi guidare dal proprio cuore e dalla propria intuizione. Il corpo non mente mai e ti darà la giusta direzione. Sentimenti di potere, energia e determinazione testimonieranno uno stato interiore di allineamento e ti diranno “Questa è la strada da percorrere”, “Questo è il nuovo contributo che posso portare alla comunità e che mi aiuterà a crescere”. Non avere troppa fretta di trovare i tuoi clienti, perché all’inizio non saprai come saranno. Questi potenziali clienti riconosceranno il valore del tuo contributo al mondo.
La coerenza è il tuo miglior argomento
Una volta che hai questa intuizione, non lasciarti andare e rimani concentrato sulla tua missione. Una missione che non è nuova, ma che avevi messo “in attesa” a tempo indeterminato. L’unico modo per testare la validità della tua intuizione sulla tua missione è quella di portarla a termine, anche se le voci critiche dentro e intorno a te ti dicono che non è ragionevole, o cercheranno di deviarti dalla tua direzione. Coloro che sanno riconoscere la forza della tua missione verranno naturalmente da te per beneficiare delle tue capacità. Il tuo punto di forza è il tuo livello di coerenza. Quando si tratta di assistenza, il prodotto sei tu. Quindi dai al mondo la versione migliore di te stesso e i potenziali clienti si trasformeranno in clienti fedeli.
